实训项目之三：如何处理客户的异议——改写对话
项 目 内 容
实训目的
(1)训练学生以正确的态度对待客户的异议。
(2)能正确分析客户的异议产生的原因。
(3)能正确处理客户的异议。
实训内容
分析营销人员是怎样处理客户异议并劝说对方购买一个全功能计算器的。指出其使用的技巧并解释你会用什么方法去做。
客户：你们的产品价格太贵了。
营销人员：太贵？
客户：你们产品的价格几乎比你们竞争对手的价格高出25元。
营销人员：这正是你应该购买我们产品的原因。我们的产品有许多好的品质，每个人都知道物有所值。其它的产品没有我们产品独特的时间特征。你只要按一下这个按钮，就会看到时间和日期。
客户：这很好。但我感兴趣的是我的秘书能用于计算薪水总额、税收以及其它商业申请表的计算器。
营销人员：你所说的仅仅是一种处理最小功能的、最基本的计算器。
客户：是这样的，你们没有这种低价的计算器。
营销人员：我明白你的意思。但我认为质量也是一个重要的考虑因素，我们的计算器保证可使用5年而不需维修，这比竞争对手产品的有效使用期要多出2年。这就相当于每月仅2元。
客户：嗯，你或许是正确的，但我仍需要考虑。
营销人员：女士，你付给你秘书多少工资？
客户：每小时10元。
营销人员：嗯，先前我计算过，用我们的计算器可使你每天节省2小时的工作时间，相当于每天节省20元，一周100元，一个月就能节省400元。这些都代表你腰包中的金钱。如果你还不下决心，这可是一个损失。
客户：我猜你或许是正确的，但我真的不信任你的公司。
营销人员：那你就错了。女士，我们公司在业内享有最高的声誉，没有人曾怀疑过我们的威望。
客户：我知道汤姆买了你们的计算器，从未正确运行过。尽管如此，你们公司没有进行任何补偿。
营销人员：我觉得这难以置信。我们公司从来不会那样欺骗顾客，你肯定是道听途说的。
客户：嗯，无论在哪儿听到的，我现在没兴趣与你们公司打交道。现在我还有事，如果你能让我做我要做的事情，我会很高兴。
实训组织
(1)让每位学生在充分阅读的情况下，先分小组进行讨论，然后以班级为单位讨论。
(2)班级讨论结束后，每位学生把讨论结果以书面形式上交，教师评分之后存档。
(3)模拟表演。
实训成果
(1)由组长根据各成员在实训过程中的表现进行评估打分。
(2)指导教师根据各成员表现进行讲评。
实训评价
1.若为个人完成则：
指导教师根据实训分析报告的质量和学术价值给出个人实训成绩。
2.若分组完成则：
小组长为本小组的成员评定实训成绩，占实训成绩40%（根据学生平时的出勤及参与程度给出成绩）。
指导教师评定各小组实训成绩，占实训成绩60%（根据实训报告及案例分析的学术价值和质量）。
本实训作业成绩占本课程总成绩20%。

农业管理专业主要目标是培养能够在各级农业管理机构、国有农场、家庭农场、农民合作组织、涉农企业及行业组织、农业教育科研单位从事组织管理、技术开发与推广、教育培养、市场运营等工作的应用型高层次人才。

农业管理属于农学还是管理学？

农业管理专业因所学具体方向而颁发毕业文凭有所不同，比如侧重对农学学科课程的学习与掌握，则院校在学生符合毕业要求后颁发农学学士学位证书。而侧重对管理类学科课程的学习与掌握，则院校在学生符合毕业学位证要求后颁发管理类学士学位证书。

目前农业管理专业的培养方向有农业经济与政策、涉农企业管理、农业技术经济与管理和农产品营销。

1、农业经济与政策。该方向主要运用产业经济学、发展经济学等相关理论，研究农业经济、农业产业与发展实际、农业发展战略、农业经济结构、农业经济政策、农业科技进步等问题。

2、涉农企业管理。该方向主要运用现代管理学、组织行为学、经济学等相关理论，研究我国农业组织的基本架构，农林 牧渔业新型经营主体管理，涉农企业发展，农业科技组织管理，农业科技项目管理等；立足本土化、区域化的个案研究，探索如何以科技进步为手段，融农产品生产、加工、销售为一体的组织形式和经营机制，农业新技术发展与试验示范，新产品开 发与管理，农业科技产业发展中的问题等。

3、农业技术经济与管理。该方向主要运用经济学、管理学、金融学相关理论，研究农业技术研发、流通和应用，农业技术进步的作用、进程、方法、策略及其度量，农业技术经济效益评价，粮食与食品技术经济农业科技成果转化，农业技术经济 效果与技术效率；研究投资项目的经济、生态和社会效益的综合评估，农业科技政策、科技投资的作用；研究涉农企业与园 区的投融资与管理等。

4、农产品营销。该方向主要运用管理学、市场营销学、顾客购买行为学、市场细分、企业战略等相关理论和原理，研究农产品的市场与营销环境，农产品营销的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，加工、运输、储藏等营销环节中的主要营销职能，不同农产品的营销方法和技巧，WTO框架下农产品国际营销的主要规则及营销策略，农产品服务营销、绿色营销、 网络营销和农业综合企业关系营销等问题。

新国家开放大学23秋《关系营销》形考任务实训项目之三答案相关练习题：
一、单选题（共10题）

在销售量不变的情况下，保本点越高，能实现的利润()。

根据寺院法的亲等计算法，老杨的舅舅的孙子与老杨是（）。

数据流图不能描述信息系统逻辑模型。（ ）

5，7-二羟基黄酮的1HNMR谱中，H-8的化学位移一般在（ ）ppm。 ( )